2022 年中级经济师工商管理章节核心考点干货(第一轮)
第四章 分销渠道管理
本节知识概览
知识点 1——分销渠道管理目标和任务
知识点 2——工业品分销渠道的构建
知识点 3——渠道财务绩效评估
知识点 4——网络分销渠道
知识点 1——分销渠道管理目标和任务
1.分销渠道管理目标
(1)市场占有率:是指一定时期内,企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。
(2)利润额:是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业的实力 经营状况的好坏,也是企业经营活动最重要的指标之一。
(3)销售增长额:反映企业发展状况的基本指标。
【练习·单选】( )既是企业分销渠道管理目标,也是企业经营活动的重要指标,反映企 业的经营状况。
A.市场占有率
B.净资产收益率
C.利润额
D.销售增长额
【答案】C
【解析】净资产收益率不属于分销渠道管理目标,故 B 项错误。另外三项均属于分销渠道管理目标,但只有利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标,也是企业经营活动的重要指标之一。此题正确答案为 C。
知识点 2——工业品分销渠道的构建
1.工业品市场及其特点
工业品:是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。
工业品市场的特点:
(1)需求的派生性
(2)需求弹性小
(3)专业采购
(4)一次购买量大
(5)顾客集中稳定
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【练习·多选】工业品市场的特点包括( )。
A.需求的派生性
B.一次购买量大
C.顾客集中稳定
D.需求弹性大
E.所有权的不可转让性
【答案】ABC
【解析】本题考查工业品分销渠道的构建。工业品市场的特点包括:需求的派生性、需求弹性小、专业采购、一次购买量大、顾客集中稳定,故此题正确答案为 ABC。D 项,工业品市场的特点之一是需求弹性小, 故错误; E 项目内容属于服务产品的特征,故错误。
知识点 3——渠道财务绩效评估
2.渠道市场占有率指标
(1)市场占有率:是指一家企业商品和服务的销售量(额)在市场同类商品和服务中所占的比例。
测算方式:
1)按总体市场测算:一家企业商品和服务的销售量占全行业销售量的比例
2)按目标市场测算:一家企业的销售量在其所服务的市场中所占的比例
3)按三大竞争者测算:一家企业的销售量和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比
4)按最大竞争者测算:一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比
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【练习·单选】某企业市场份额为 20%,该企业的市场中最大的三个竞争者的市场份额分别为 20%、10%、10%,该企业确定其相对市场份额为 50%,该企业采用确定市场占有率的方法是( )。
A.按目标市场测算
B.按总体市场测算
C.按最大竞争者测算
D.按三大竞争者测算
【答案】D
【解析】根据题目可知,该企业的市场占有率是其市场份额与三大竞争者之比,可知为按三大竞争者测算,故此题正确答案为 D。
知识点 4——网络分销系统
(1)订货系统:为顾客提供商品信息,同时方便厂家(商家)获取顾客的需求信息,以达到供求平衡。
(2)结算系统:顾客购买商品后,可以通过多种方式方便地进行付款,因此厂家(商家)应有多种结算方式。国内付款结算方式主要有邮局汇款、信用卡支付等
(3)配送系统:一般来说,商品分为有形产品和无形产品。对于无形产品,如服务、软件、音乐等,可以通过网上直接配送;对于有形产品的配送,会涉及运输和仓储问题
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【练习·单选】网络分销功能的实现需要完善的系统支撑,其中不包括( )。
A.订货系统
B.结算系统
C.评估系统
D.配送系统
【答案】C
【解析】本题考查网络分销系统。网络分销功能的实现需要完善的系统支撑,这些系统包括 订货系统、结算系统和配送系统。此题正确答案为 C。
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