什么是权力有限策略

就是通过设定一个真实，甚至虚构的不露面的人，限制自己谈判的权利。从而给予自己在关键问题上外表柔软，内心坚定地说不的能力，让对方大伤脑筋，做出最大可能性的让步。

运用权力有限策略的四种方法：

第一金额的限制

第二条件的限制

第三程序的限制

第四法律的限制

金额的限制

很多人喜欢在名片上映董事长兼CEO。

这虽然看上去很牛，但也同时让你在谈判的时候失去了退路，你可以试试在名片上应创始合伙人，他同样可以让你有谈判的资格但是遇到艰难的问题时，你可以有余地和对方说，对不起，这个问题很重大，我也必须尊重我的几个合伙人的意见。你稍等，我去打个电话。

条件的限制

更容易使用权利有限策略，你可大方地说，金额可以谈，但服务费占开发费用的百分分之十五，这个条件不能谈，谁来都不能谈。这是我们一贯的原则，因为它有关项目的最终质量，如果打破这个原则，我只能回去再开会讨论了，相对于金额条件的限制，更容易被对方理解和接受。

程序的限制

我可以原则上答应你，但所有新产品上线都要运营部门签字同意，我把我们刚刚谈完的参数指标整理一下，请运营部门今晚加班，看一下，明天给你最终的答复，这就是用程序的限制获得回转的余地。

法律的限制

我们必须在中国合法经营，刚才的条款，我全部都同意，但还有一些合规性的担心，合规部门的那些同事整天给我们找麻烦，很难搞，你懂得，我请他们在不改变条件的前提下再看一遍条款。

合规，财务法务等等这些部门，常常为公司背黑锅，但是却可以成为权力有限策略中非常重要的，不露面的人，好好地感谢他们吧。

什么是谈判期限策略

就是充分利用时间对双方的不对等价值，获得谈判优势。

如果延长谈判时间对自己有利，就可以使用战略延迟法。

如果延长谈判时间对对方有利，就利用最后期限法，倒转优劣势。

战略延迟

汽车的买家经常用的是战略延迟法。

如果时间拖得越久，对对方越不利，你就可以用战略延迟法，直到对方迫于时间的压力必须尽快地达成一致时，你就获得了谈判的优势地位。

德国代表团去日本进行为期4天的访问谈判。

当日本人了解到德国人已经买了周五回国的机票之后，就对德国代表团说：这是你们第一次到日本，请一定给我这样的机会，带贵宾们好好参观一下！日本已经地主之谊，日本人的热情让德国人势不可挡，一天两天三天都在旅游观光，非常的充实。第四天终于坐下来了。日方搬出了堆积如山的资料请德方仔细查看，德方还来不及看完所有的资料，签约的时间就要到了，德国代表团就是很难受，如果不签，这么高规格大规模的代表团来到日本却空手而回，没法交代呀。

他们只好在基本利益保证的前提下，忽略了很多的细节，匆忙签署了协议，日本人就是充分利用了谈判期限策略，获得了巨大的谈判优势，谈判之前，充分了解对方的谈判极限：

他们可能是对方国家的节假日啊，比如说圣诞节。公司的现金流，决定了下一轮融资的最晚时间。对方锁死了的发布会日期。软件平台的上线日期，等等。

最后期限

如果时间延迟对自己更不利，你可以反向使用谈判基线策略设定最后期限。

“好的，我们同意降低百分之十的价格，但前提是你们要有足够的诚意，今天就能签约，如果今天不能签，这个基于你们诚意的让步，我们只能收回。”这就是最后期限，把时间的压力放到对方的身上。

艾柯卡是美国汽车界的巨头，他接手克莱斯勒这个烂摊子的时候，决定把工人的工资从20美元一小时降到17美元，工会当然会拒绝了，并且列举了无数的理由，公司运行已经非常的艰难，但谈判一直没有结果，艾克卡在某天的晚上十点，最后对工会代表说：我希望你们能做出最后的决定，如果不同意，17美元的工资，我明天早上只好宣布公司破产，给你们8个小时的时间考虑，工人们听到破产的最后期限之后，连夜开会，综合公司的水平，经济的环境，公司的情况最终，接受了艾可卡的要求。

艾克卡使用的就是最后期限法。

什么叫出其不意的策略？

就是在商业谈判中出其不意地打破对方的谈判逻辑。击穿对方的心理防线，令其立刻处于巨大的谈判劣势中

具体的做法有三种，吃惊，撤退和转身就走

第一吃惊

最开始的警察和后来的系统集成商的案例，利用的就是吃惊法，告诉对方你知道一些他以为你不知道的事情，或者无可辩驳的证据，从而大吃一惊。

运用吃惊法案最好的时机，是临近谈判结束的时候

比如四天谈判的最后一天，对方突然乱了阵脚，却没有足够的时间可以重新组织谈判策略，这就是所谓的镇冰柜先，骑冰柜后

第二撤退

当对方有AB两个方案，而你喜欢A的时候，你可以试着围绕着B方案，穷追猛打造成对方以为你对B志在必得，从而会A把作为垫背的选项然后。你可以及时撤退选择。这就是撤退法。

哎呀，还是法国的红酒好，我不太喜欢澳大利亚这些新世界的酒，我多买一些法国的能不能给我便宜一点啊？

然后你们就法国红酒的价格来来回回僵持不下，几乎要谈不下去了，对方很有可能会把澳大利亚的红酒。作为品质锚点说，真要便宜的话，澳大利亚的酒酒便宜很多但是你看不上啊，你问那澳大利亚的酒能便宜多少啊？对方以为你不会买，可能会给你很低的价格，衬托法国酒的价值和你的眼光，然后你就可以撤退了，说好吧，好吧，那就买澳大利亚的吧。

第三：转身就走

转身就走是种最常用的出其不意的策略，几乎每个人都会用在旅游景点。

每天都有上百万人进来会问多少钱呢？这么贵啊，然后转身就走。

但是很多人会发现这招其实并不好用。

卖家多半不会把你拉回来，还会搞得本来很想买的自己因为很难面子，没法才折回去再买了

为什么会这样，那是因为很多人忽视了转身就走的方法，要让对方出其不意，有一个重要的前提就是，对方认为你一定会买，这时候转正就走才能够出其不意。

那么在转身就走之前，如何知道对方认为你一定会买的感知呢？

还记得第二课讲得沉默成本吗？让对方付出最大的沉默成本，不断和对方聊询，问各种问题，让他投入大量的事件最后再问价格。

不管多少钱，你要大吃一惊啊，然后转身就走，这时候你的转身就走，因为他已经认为必然成交了才会变成出其不意。

什么是双赢谈判

这世界上并不是所有的谈判最终都是必须你少拿一元，我多拿一元的联合谈判，在很多场合存在不损害他人的前提下，改善自己的或者彼此的利益的双赢谈判，这样的谈判结果又被称为帕雷托最优，让双方的整体福利最大化。

具体的做法有：

第一做大增量，第二互补存量

第一，做大增量。

双赢谈判的目的不是分蛋糕，而是做大蛋糕，在不损害他人的前提之下改善自己的或者彼此共同的利益，这种整体更加获益的状态又叫做帕雷托最优。

回到最开始，单利你和店长谈的第三选项也就是超额奖金制度，就是通过最大增量的方法，寻求帕累托最优

双赢谈判的本质就是不断地寻找帕雷托最优

第二互补存量

在谈判中寻找双赢，也就是帕雷托最优，还有一种方式，互补存量

有个重要的合作伙伴，东方航空，一座东方航空的飞机会发现它的机上杂志，一猫的每一集上都有两页，留任5分钟商选的内容以及用东方万里行的积分可以兑换5分钟上券全年订阅的一个二维码，这两页的展示。广告按照计价会非常昂贵，但是因为东行也需要优质的内容而5分钟商选的内容正好与旅客对商业内容的需求互补，所以经过双赢谈判，东航决定免费刊登，当然，5分钟商圈也不收稿费，实现了双赢。

再比如每周日五分钟筛选都会为同学们提供奖品，购买这些奖品要花不少钱，但是因为很多的企业也有面对十万学员介绍自己产品的需求，所以经过双赢谈判，我们最终为学员们争取到了每周的免费奖品福利。

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